ERP招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)筆錄之功夫在詩外

　　招標(biāo)選型并非一錘子買賣，需綜合考慮廠商的實(shí)施能力、二次開發(fā)能力等要素。從實(shí)戰(zhàn)的角度，用故事的形式將某企業(yè)ERP招標(biāo)選型中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴串接起來，期望能給即將和正在進(jìn)行信息化建設(shè)的CIO們帶來些啟示。

　　上兩期講到, 民營汽車零部件企業(yè)順騰(化名)公司準(zhǔn)備實(shí)施ERP項(xiàng)目，項(xiàng)目經(jīng)理兼信息部經(jīng)理老黃親自操刀，啟動招標(biāo)程序，初步選出了V、Q、I、U、D五家供應(yīng)商，經(jīng)過調(diào)研、演示、評價幾個階段，進(jìn)入下一輪選型。然而，企業(yè)文化的阻礙、新老團(tuán)隊(duì)的隔閡一度讓老黃非常困惑，但是，信息化項(xiàng)目并不能因此止步不前。

　　“三分軟件，七分實(shí)施”，所以，選擇實(shí)施顧問、實(shí)施公司比選擇產(chǎn)品更重要。

　　ERP選型既要走出去，也要引進(jìn)來，接下來順騰公司招標(biāo)的主要工作是讓供應(yīng)商來廠里進(jìn)行實(shí)施服務(wù)和技術(shù)平臺的陳述，并進(jìn)行商務(wù)談判。這是ERP招標(biāo)的常規(guī)套路，當(dāng)然有一些企業(yè)老板憑直覺選擇ERP，最后同樣選得準(zhǔn)用得好。順騰的ERP選型所表現(xiàn)出的理性和嚴(yán)謹(jǐn)，得到不少供應(yīng)商的肯定，這個項(xiàng)目在業(yè)內(nèi)知名度很高，過了很久老黃還能不斷接到其他供應(yīng)商的電話。

　　在聽了各廠商頭頭是道的介紹后，老黃認(rèn)為每家都有實(shí)施方法論，但為什么還是有的項(xiàng)目成功、有的項(xiàng)目失敗呢?這關(guān)鍵取決于實(shí)施顧問，業(yè)界也都在講“三分軟件、七分實(shí)施”，而售前是高手，售后是新手的現(xiàn)象比較普遍，所以選擇實(shí)施顧問、實(shí)施公司比產(chǎn)品更重要。有的同事?lián)膹S家顧問不多，其實(shí)一般的項(xiàng)目實(shí)施顧問只需三個，一個技術(shù)顧問、一個生產(chǎn)顧問、一個財(cái)務(wù)顧問，只要在這三個顧問的選擇上保證其專業(yè)素質(zhì)和穩(wěn)定性，實(shí)施過程一般不會出現(xiàn)大的問題。有的供應(yīng)商是原廠去實(shí)施，有的是合作伙伴去實(shí)施。老黃咨詢了一些業(yè)內(nèi)的朋友，他們比較一致的意見是: 對于戰(zhàn)略客戶和一些大單，一般是由原廠商去實(shí)施，原廠商實(shí)施的好處是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，服務(wù)響應(yīng)快，比較注重長期合作。而國外的大牌ERP廠商，在發(fā)展到一定程度后，開始注重培育合作伙伴，依靠眾多的合作伙伴，迅速占領(lǐng)和擴(kuò)大市場。因此原廠商逐步把實(shí)施和服務(wù)交給合作伙伴來做，自己的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在研發(fā)、咨詢和品牌上。

　　在這幾家里面，Q公司委托合作伙伴來實(shí)施，而這個合作伙伴是順騰一個重要客戶創(chuàng)辦的公司，這里面的關(guān)系就比較微妙，將來合作如果沒有問題，大家都好辦，萬一出現(xiàn)問題，你能拿他怎么樣?招標(biāo)選型離不開戰(zhàn)略、需求和理性，也離不開人情、關(guān)系和利益。老黃還是比較相信，只有永遠(yuǎn)的利益，沒有免費(fèi)的午餐。不管誰來實(shí)施，老板要的是實(shí)用、性價比高的方案，要的是確保項(xiàng)目成功。在合同簽訂之前，什么都能談，什么也都好談，等一錘定音，那就剩照章辦事，供應(yīng)商就不再像現(xiàn)在這樣好說話了。有的同事希望供應(yīng)商把實(shí)施ERP后的效果量化成指標(biāo)寫進(jìn)合同，作為驗(yàn)收和付款的依據(jù)，但沒有一家供應(yīng)商敢打保票，他們給出的只是一般情況下ERP上線后的收益平均值、參考值，指標(biāo)只能作為企業(yè)提升和優(yōu)化的方向。

　　老黃在這個行業(yè)干了這么久，他知道信息化應(yīng)用效果跟很多因素有關(guān)，企業(yè)基礎(chǔ)管理和數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、人員素質(zhì)和重視度、企業(yè)文化和執(zhí)行力等，這些因素都是變量，而且很多不可控。在大家的觀念里要防止兩個極端，一個是對系統(tǒng)期望過高，以為上了ERP就能包治百病，另一個是對系統(tǒng)極不信任，舍不得丟下老一套而去用新系統(tǒng)。

　　老黃在之前的培訓(xùn)中說過，買的沒有賣的精，主要是源于雙方知識、信息的不對稱，不要被軟件廠商漂亮和花哨的PPT迷惑，不能太相信廠商事前的口頭承諾，而且叮囑大家唱好紅臉和白臉，相互補(bǔ)臺，對于領(lǐng)導(dǎo)不便提的問題及要求，項(xiàng)目組要敢于和善于站出來說話。

　　2 二次開發(fā)之選

　　ERP是矯正以前企業(yè)不規(guī)范的做法，向標(biāo)準(zhǔn)化靠攏，項(xiàng)目或多或少都會有二次開發(fā)，但二次開發(fā)的量需要控制，否則在項(xiàng)目成本與項(xiàng)目周期方面很難保證。

　　除了產(chǎn)品實(shí)施外，二次開發(fā)也是一個關(guān)鍵因素。軟件選型和找對象很多地方都很相似，如果選擇了不合適的軟件，過幾年再切換產(chǎn)品，無疑和離婚一樣，花費(fèi)的成本和精力都是巨大的，所以最好一開始就選對，然后白頭偕老。上次老黃和老板深談，說可以先上個小型ERP練練手，其實(shí)是權(quán)宜之策，他何嘗不希望上個更好點(diǎn)的系統(tǒng)，不管對企業(yè)發(fā)展還是對個人進(jìn)步都是益處多多的。

　　對于研發(fā)及服務(wù)中心在本地的，實(shí)施和服務(wù)的成本會少很多，就像找對象，如果是同鄉(xiāng)的，以后走親戚方便，也省路費(fèi)。對于二次開發(fā)，老黃聽說有的客戶支付了可觀的費(fèi)用卻得不到想要的結(jié)果，二次開發(fā)成了無休止的等待。是系統(tǒng)去適應(yīng)企業(yè)，還是企業(yè)去適應(yīng)系統(tǒng)，這是個理念問題。老黃的觀點(diǎn)是，ERP是矯正以前企業(yè)不規(guī)范的做法，向標(biāo)準(zhǔn)化靠攏，項(xiàng)目或多或少都會有二次開發(fā)，但二次開發(fā)的量需要控制，否則在項(xiàng)目成本與項(xiàng)目周期方面很難保證。系統(tǒng)核心業(yè)務(wù)點(diǎn)不能滿足的，必須二次開發(fā)，而且要在事前確定，事后再定就會陷入被動，往往供應(yīng)商會多收費(fèi)。

　　在ERP系統(tǒng)運(yùn)行一定時間后，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)ERP中的一些功能無法滿足深層次的需求，也無法覆蓋企業(yè)的所有業(yè)務(wù)，那時必然提出再深化、擴(kuò)展應(yīng)用信息系統(tǒng)的要求，比如APS、CRM、MES、BI等，所以產(chǎn)品的技術(shù)平臺也是老黃考察的重點(diǎn)。各家都在宣稱自己的ERP既支持C/S架構(gòu)，又支持B/S架構(gòu)，還有的強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品是基于SOA的設(shè)計(jì)體系，老黃深入了解才知道，B/S是通過瀏覽器訪問服務(wù)器，犧牲速度去換取便利，部署簡單，而C/S出現(xiàn)較早，技術(shù)成熟，應(yīng)用豐富。很多廠家宣傳的B/S只不過是在C/S上面加了遠(yuǎn)程接入軟件，純B/S架構(gòu)的產(chǎn)品更是鳳毛麟角。基于.net和.asp技術(shù)的微軟派和基于J2EE和jsp的Java派是實(shí)現(xiàn)B/S架構(gòu)的兩大技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，J2EE能夠跨平臺應(yīng)用，.net只適合Windows平臺。而SOA更多的是概念炒作，新瓶裝老酒，業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)還未明確。

　　老黃認(rèn)為凡事都有兩面性，所謂的優(yōu)點(diǎn)從另一角度看就可能是缺點(diǎn)，作為企業(yè)，要的是夠用、實(shí)用、易用，老板和用戶對技術(shù)問題不感興趣，所以這也往往成為供應(yīng)商唬人的噱頭。

　　在這一輪中，溝通的感覺是很重要的。用戶對產(chǎn)品都已有了了解，也都是適用的，但雙方的合作還是要通過人來實(shí)現(xiàn)，所以顧問對行業(yè)和企業(yè)需求的理解，以及供應(yīng)商對實(shí)施和服務(wù)做出的承諾都是溝通的重點(diǎn)。廠商提出實(shí)施團(tuán)隊(duì)建議，老黃仔細(xì)看了這些顧問的簡歷，他覺得實(shí)施顧問的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度固然重要，是否投緣也很重要，如果彼此氣場不對，看不順眼，往后的合作不會融洽。老黃心里在笑自己，什么時候開始相信緣份了。

　　3 收官之棋

　　報價好比一子收官之棋，在這個時候不能做無條件的讓步，誰堅(jiān)持到最后誰就是贏家。

　　接下來，老黃讓各供應(yīng)商根據(jù)前期調(diào)研的業(yè)務(wù)需求提出模塊建議，按30個并發(fā)用戶數(shù)，分軟件、實(shí)施、維護(hù)服務(wù)、二次開發(fā)幾方面報價。供應(yīng)商當(dāng)然希望企業(yè)選擇的模塊越多越好，但老黃想的是，順騰第一次上大的系統(tǒng)，不要把項(xiàng)目范圍擴(kuò)得太大，而要上一塊成功一塊，逐漸樹立信心，所以削減了一些模塊，或把它們放在第二期再實(shí)施。一般來說，國外廠家是按總體并發(fā)用戶數(shù)計(jì)算價格，國內(nèi)廠家有的是按模塊計(jì)算并發(fā)用戶，有的是按財(cái)務(wù)組、生產(chǎn)組和供應(yīng)鏈組分別計(jì)算并發(fā)用戶，每種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)。老黃計(jì)劃按業(yè)內(nèi)并發(fā)用戶數(shù)和系統(tǒng)使用人數(shù)1∶3的關(guān)系以及各部門人員情況計(jì)算需要的并發(fā)用戶數(shù)，一開始不要買太多，以后不夠可以再加。

　　剩下的問題是誰也不愿主動報價，都擔(dān)心自己的價格泄露出去而被對手夾擊，陷入被動。老黃一個個做工作，而且保證初步報價只有自己和老板知道，隨后的商務(wù)談判也只有自己和老板參與。老黃聽說曾經(jīng)有公司選OA，選來選去最終選了個價格最低的系統(tǒng)，直到現(xiàn)在還用得差強(qiáng)人意。老黃知道，價格是老板非常敏感和關(guān)注的指標(biāo)，而報價是一個博弈的過程，各家都會根據(jù)客戶的預(yù)算和競爭對手的報價進(jìn)行報價。軟件是無形的產(chǎn)品，是智慧的結(jié)晶，價錢可以賣得很高，也可以賣得很低，如果達(dá)到了客戶想要的并且認(rèn)可的價值就可以定價很高。

　　不到最后，老黃不敢把雞蛋放在同一個籃子里，幾輪下來，初步報價連連縮水，供應(yīng)商的理由無非是經(jīng)過高層研究，對順騰的項(xiàng)目非常重視，所以才這么優(yōu)惠以表誠意。老黃也說，順騰花費(fèi)這么長的時間如此慎重地選型，就是想選擇最好的合作伙伴，將來共同努力把這個項(xiàng)目做成行業(yè)標(biāo)桿，達(dá)到互利雙贏。老板特意交待，把供應(yīng)商承諾的條件都寫到合同里面，老黃覺得這還不夠，又從風(fēng)險規(guī)避角度，把供應(yīng)商提供的合同樣本細(xì)分成軟件產(chǎn)品、實(shí)施服務(wù)、技術(shù)維護(hù)三個合同，而且要逐字逐句進(jìn)行推敲，避免歧義，比如“免費(fèi)服務(wù)1年”是從簽完合同算起還是從項(xiàng)目驗(yàn)收后算起要說清楚。老黃對維護(hù)服務(wù)比較擔(dān)心，并不是不愿意為此付費(fèi)，而是維護(hù)服務(wù)的評價體系比較模糊，缺乏有針對性的增值服務(wù)。同時，老黃把其他廠家承諾的特別優(yōu)惠提出來和對方談判，爭取到了不少有利條件。雙方分歧比較大的是付款條件，很多供應(yīng)商要求前期多收款，而作為客戶，一般希望分批付款，從合同簽訂、軟件安裝、實(shí)施上線到項(xiàng)目驗(yàn)收分別付一定比例款項(xiàng)。老黃要求“將10%作為項(xiàng)目保證金、系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行一年后再返還”，這條更是讓供應(yīng)商一百個不答應(yīng)。老黃知道，各家都想拿下這個單，大家都投入了很多精力和資源，在這個時候不能做無條件的讓步，誰堅(jiān)持到最后誰就是贏家。

　　4 塵埃落定

　　只有讓業(yè)務(wù)骨干像火種一樣照亮身邊的人學(xué)習(xí)和應(yīng)用ERP系統(tǒng)，企業(yè)信息化才有生命力，才能談得上持續(xù)改善。

　　招標(biāo)選型已進(jìn)入尾聲，這個時候，老黃想起康熙帝風(fēng)聞言事，兼聽則明的故事，于是讓各家相互揭短，說出選擇自己的理由，也說出不能選對手的原因，只要不是胡編亂造、故意詆毀，但說無妨。于是，各家相互攻擊，好不熱鬧。

　　D公司被指責(zé)內(nèi)部矛盾大，人員流動率高; Q公司被指責(zé)技術(shù)封閉，市場在不斷萎縮; I公司被揭露從EAM產(chǎn)品起家，行業(yè)匹配度不高; 而V公司的B產(chǎn)品是個大型ERP系統(tǒng)，老黃考慮到實(shí)施周期、價格和風(fēng)險等因素，建議V公司讓更匹配順騰的C產(chǎn)品參與競爭。此時，V公司被指責(zé)靠并購和資本運(yùn)作得以迅速發(fā)展，各系統(tǒng)間整合是個問題。當(dāng)然各家對于別人的指責(zé)都有自己的一套說辭，老板問老黃的意見，老黃客觀地將各廠商的優(yōu)劣一五一十地講給老板聽，他希望給老板一個選擇題，而不是替老板做決定。

　　老黃認(rèn)識一位業(yè)界知名專家，想請他作為第三方來公司做一次培訓(xùn)，特別是指導(dǎo)一下最終選型，但最終由于價格問題而沒有促成。這也是中小企業(yè)常見的現(xiàn)象，對于看得見摸得著的東西愿意投資，比如購買設(shè)備，而不愿意為培訓(xùn)投資。老黃對培養(yǎng)公司自己的實(shí)施團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)知識傳遞的重要性深有體會，只有讓這些骨干像火種一樣照亮身邊的人學(xué)習(xí)和應(yīng)用ERP系統(tǒng)，企業(yè)信息化才有生命力，才能談得上持續(xù)改善。

　　老黃理解老板在決策關(guān)頭所面臨的壓力和孤獨(dú)是常人難以想象的。老黃邀請入圍的供應(yīng)商作最終答辯，老板又對他所關(guān)注的問題作了詢問和求證。此時正是供應(yīng)商年底沖業(yè)績的時候，他們打高層牌，使出渾身解數(shù)，而此時老黃的心態(tài)卻異常平靜。

　　老黃來到順騰，就有人給他說一些泄氣話，比如公司干部相互推諉扯皮，部門壁壘相當(dāng)嚴(yán)重，再加上從上到下都缺乏信息化意識，員工流失率高，以后上ERP必是困難重重。老黃也感覺到了，一些員工不了解也不理會ERP，特別是一些位高權(quán)重的人，每天都在忙一些火燒眉毛的事，哪有功夫參與ERP!下面溝通很少，所以會議很多，而且從來沒有準(zhǔn)時開過，老板不參加的會議沒人重視、沒人拍板，當(dāng)然不會有結(jié)果。其實(shí)，這些問題在大多數(shù)民營企業(yè)都存在，老板可以不是信息化的專家，但他只要堅(jiān)定改革的決心，全力支持信息化的工作，老黃相信借助顧問方外力推動，再加上自己多年的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，順騰ERP成功上線指日可待。

　　又經(jīng)過一系列流程后，順騰的ERP選型終于敲定下來，老黃對未中標(biāo)者發(fā)去感謝信，然后開始著手準(zhǔn)備項(xiàng)目啟動會。不知不覺新年臨近，老黃想休個長假，在家好好陪陪妻子。這個時候，手機(jī)里響起了熟悉的音樂鈴聲，“路上的心酸，已融進(jìn)我的眼睛，心靈的困境，已化作我的堅(jiān)定，在路上，用我心靈的呼聲，在路上，只為伴著我的人……”老黃又渾身充滿了力量。

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