甲骨文中國(guó)銀行ERP成功驗(yàn)收?qǐng)?bào)告為零

　　2000年，甲骨文董事長(zhǎng)兼CEO拉里?埃里森在耶魯大學(xué)發(fā)表演講時(shí)，面對(duì)臺(tái)下1000名即將畢業(yè)的大學(xué)生曾說(shuō)出這樣的驚人言論。然而，兩年后的6月中旬，在首次于中國(guó)舉行的甲骨文全球電子商務(wù)和新技術(shù)大會(huì)上(Oracle World)，一向心高氣傲、口無(wú)遮攔、走到哪里都不忘挖苦對(duì)手的拉里?埃里森，面對(duì)實(shí)施甲骨文 ERP項(xiàng)目失敗的中國(guó)用戶的當(dāng)場(chǎng)質(zhì)問(wèn)，卻沒(méi)能做出正面回應(yīng)。

　　秘而不宣的銀行客戶名單

　　“這只是冰山一角，其實(shí)，Oracle ERP的銀行項(xiàng)目在中國(guó)實(shí)施到今天，都沒(méi)有拿到一份用戶的成功驗(yàn)收?qǐng)?bào)告!”

　　前段時(shí)間，在談及某重要IT門戶網(wǎng)站報(bào)道的某農(nóng)村商業(yè)銀行“520萬(wàn)元甲骨文 ERP項(xiàng)目失敗之謎”時(shí)，一位業(yè)內(nèi)人士不經(jīng)意的一句話，立即引起了記者的關(guān)注。

　　打開(kāi)甲骨文中國(guó)的官方網(wǎng)站，我們發(fā)現(xiàn)甲骨文的金融客戶中只有重慶市商業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行、寧波銀行股份有限公司、深圳發(fā)展銀行、廈門市商業(yè)銀行5家銀行客戶。

　　“其實(shí)遠(yuǎn)不止這些，據(jù)我所知，中國(guó)銀行、寧夏銀行、南京銀行、山東省農(nóng)村信用社聯(lián)合社、泉州市商業(yè)銀行、徽商銀行、國(guó)開(kāi)行、民生銀行 、渤海銀行、廣東農(nóng)村信用社等都是甲骨文的客戶。” 曾參與過(guò)某銀行甲骨文ERP項(xiàng)目實(shí)施，并有著十幾年ERP項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)的G先生說(shuō)。

　　既然有這么多銀行客戶，那為什么在甲骨文中國(guó)的官方網(wǎng)站沒(méi)有顯示呢?在當(dāng)前幾乎所有ERP廠商都大肆宣傳自己的成功案例的情況下，甲骨文中國(guó)的做法似乎令人費(fèi)解。

　　記者隨即對(duì)此展開(kāi)了調(diào)查。

　　ERP項(xiàng)目失敗如何界定

　　據(jù)了解，國(guó)外研究機(jī)構(gòu)對(duì)ERP的應(yīng)用效果進(jìn)行了大量研究，并且針對(duì)ERP實(shí)施的成功與否給出了嚴(yán)格的界定。歐美研究機(jī)構(gòu)的專家認(rèn)為，ERP實(shí)施成功可以從兩個(gè)方面定義： 第一，項(xiàng)目達(dá)到最初需求，如未超預(yù)算、未超時(shí)間、達(dá)到預(yù)期要求;第二，有效地使用IT技術(shù)集成全部業(yè)務(wù)流程。

　　而在國(guó)內(nèi)，ERP的實(shí)施成功與失敗，并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一和全面的標(biāo)準(zhǔn)，一般會(huì)從項(xiàng)目實(shí)施完成后是否給企業(yè)帶來(lái)效益來(lái)考察，但到底帶來(lái)多少效益并沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。

　　“企業(yè)在選擇ERP實(shí)施服務(wù)商時(shí)，一般會(huì)與軟件提供商簽署一個(gè)評(píng)價(jià)項(xiàng)目是否成功實(shí)施的協(xié)議以作為合同附件，并由企業(yè)出具項(xiàng)目是否實(shí)施成功的驗(yàn)收?qǐng)?bào)告。項(xiàng)目實(shí)施完成后，如果拿不到客戶的成功驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，就說(shuō)明這個(gè)ERP項(xiàng)目的實(shí)施是不太成功的。”業(yè)內(nèi)一位資深人士這樣告訴記者。

　　ERP的成敗，與產(chǎn)品的適用性、實(shí)施公司的能力、企業(yè)內(nèi)部的推動(dòng)力等很多因素都有關(guān)系。國(guó)內(nèi)學(xué)者一般認(rèn)為，ERP的失敗大體分為兩種情況：一是項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程的失敗，其原因大多與軟件功能和實(shí)施服務(wù)質(zhì)量有關(guān);二是應(yīng)用過(guò)程的失敗。ERP系統(tǒng)上線運(yùn)行后，如果能夠正常切換到ERP系統(tǒng)控制，從而完全替代原有手工工作流程，那么，應(yīng)用基本上是成功的;否則，視為失敗。

　　企業(yè)為何不愿意承認(rèn)ERP項(xiàng)目失敗?

　　盡管大家都知道確實(shí)有不少企業(yè)的ERP項(xiàng)目實(shí)施是不成功的，但卻很少有企業(yè)公開(kāi)站出來(lái)承認(rèn)項(xiàng)目的實(shí)施和應(yīng)用失敗，有關(guān)失敗的案例也隱而不現(xiàn)，很少有媒體報(bào)道。比較而言，成功案例的報(bào)道卻連篇累牘，俯拾皆是。在AMT的信息化論壇上，一位咨詢顧問(wèn)向公眾發(fā)出征集失敗案例的帖子，然而數(shù)年過(guò)去，回帖者卻寥寥無(wú)幾。

　　大型ERP項(xiàng)目動(dòng)輒幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)元，甚至過(guò)億元，“國(guó)有企業(yè)的ERP項(xiàng)目的實(shí)施，都是作為領(lǐng)導(dǎo)政績(jī)來(lái)宣傳的，這里面存在巨大的責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)，所以沒(méi)有人會(huì)承認(rèn)失敗。”IT PUB社區(qū)一位資深的ERP實(shí)施顧問(wèn)如此對(duì)記者表示。

　　“為何這些失敗沒(méi)有報(bào)道呢?失敗總不是一件好事情，花了錢沒(méi)有得到結(jié)果，不但自己不光彩，軟件商、實(shí)施服務(wù)商也同樣不光彩。失敗了，責(zé)任人既無(wú)法向上級(jí)交代，也無(wú)法向同事做出交代。對(duì)于這種說(shuō)不清雙方責(zé)任的事情，企業(yè)甚至連打官司的勇氣都沒(méi)有，哪還談得上向媒體披露內(nèi)幕呢?這就是眾多系統(tǒng)失敗后的現(xiàn)象――沉默!”資深咨詢專家吳文釗在其關(guān)于CIO實(shí)戰(zhàn)方法的《大變革》一書(shū)中這樣寫道。

　　“家丑不可外揚(yáng)，這是中國(guó)傳統(tǒng)的封閉思想，在當(dāng)今許多企業(yè)老板的意識(shí)中仍廣泛存留，有些行業(yè)都關(guān)起門來(lái)搞信息化。曾經(jīng)走過(guò)的彎路、慘痛的教訓(xùn)、失敗的案例，統(tǒng)統(tǒng)被藏著掖著。這種封閉思想，使很多企業(yè)不斷為信息化項(xiàng)目的失敗埋單。在各類信息化交流會(huì)上，大家習(xí)慣對(duì)自己公司歌功頌德，絕口不提背后的苦楚。越是大行業(yè)大企業(yè)，這種封閉的‘辮子’思想越是突出。” 業(yè)內(nèi)一位專家對(duì)此現(xiàn)象如此評(píng)論道。

　　ERP對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，還有另外一層含義，ERP代表了當(dāng)今先進(jìn)的企業(yè)管理模式，是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要標(biāo)志。在大家爭(zhēng)相標(biāo)榜實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)代化管理的今天，如果承認(rèn)ERP實(shí)施失敗，就等于承認(rèn)自己管理水平落后。“上了ERP系統(tǒng)，吹還來(lái)不及，哪會(huì)自己到處宣傳實(shí)施失敗。比如說(shuō)ISO9000的實(shí)施，難道就100%成功?大家還不都在吹自己的企業(yè)通過(guò)了XX認(rèn)證?”一位業(yè)內(nèi)人士如此表示。

　　家丑不可外揚(yáng)，大家彼此心照不宣，三緘其口。

　　甲骨文“隱藏”的銀行項(xiàng)目是否失敗?

　　或許正應(yīng)了以上各種說(shuō)法，在記者調(diào)查過(guò)程中，記者曾通過(guò)各種渠道試圖采訪一些銀行的信息化負(fù)責(zé)人，然而，一聽(tīng)說(shuō)是關(guān)于這方面的問(wèn)題，大部分人都拒絕接受采訪，有的以“項(xiàng)目正在實(shí)施中，不便對(duì)外講”予以回絕，有的本來(lái)說(shuō)可以談?wù)�，但真正談及這些問(wèn)題時(shí)，卻又躲躲閃閃了。

　　“寧夏銀行的項(xiàng)目不能說(shuō)是失敗。”業(yè)內(nèi)一位了解該項(xiàng)目的A先生近日對(duì)記者說(shuō)。據(jù)記者了解，該項(xiàng)目由高偉達(dá)進(jìn)行實(shí)施，主要是做新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和財(cái)務(wù)管理兩部分業(yè)務(wù)的實(shí)施。2008年4月份項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)施，當(dāng)時(shí)對(duì)外披露的計(jì)劃是年底完成。但到了2008年12月1日，高偉達(dá)通知銀行科技部，項(xiàng)目無(wú)法按時(shí)完成，需延遲到2009年6月，并要求銀行科技部門臨時(shí)將科目體系做了更改。直到2009年11月份，這個(gè)項(xiàng)目財(cái)務(wù)系統(tǒng)才上線，銀行的相關(guān)負(fù)責(zé)部門，決定延用甲骨文的資金轉(zhuǎn)移定價(jià)系統(tǒng)，但業(yè)務(wù)部門認(rèn)為該系統(tǒng)不可行。

　　為什么業(yè)務(wù)部門認(rèn)為不可行?問(wèn)題出在哪里?“一方面，甲骨文的管理會(huì)計(jì)產(chǎn)品無(wú)法針對(duì)國(guó)內(nèi)實(shí)際金融環(huán)境進(jìn)行應(yīng)用，該產(chǎn)品采用英文界面和英文專業(yè)術(shù)語(yǔ)，易用性較差;另一方面，超過(guò)一年的基礎(chǔ)財(cái)務(wù)項(xiàng)目建設(shè)時(shí)間，也反映出甲骨文代理商的專業(yè)水平和實(shí)施能力尚達(dá)不到能幫助銀行進(jìn)行管理會(huì)計(jì)建設(shè)的要求。”A先生如此回答記者。

　　“山東省農(nóng)村信用社聯(lián)合社主要是選用甲骨文財(cái)務(wù)核算軟件，該項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間歷經(jīng)三年，幾易實(shí)施商。雖然甲骨文財(cái)務(wù)系統(tǒng)最近剛剛隨山東農(nóng)信的新一代核心系統(tǒng)上線，但只是上線了基礎(chǔ)財(cái)務(wù)核算部分，管理會(huì)計(jì)的成本分?jǐn)偛糠植](méi)有上線�，F(xiàn)在應(yīng)用效果還不好說(shuō)。”某咨詢公司負(fù)責(zé)人B先生這樣告訴記者。

　　記者在調(diào)查中也聽(tīng)到了關(guān)于中國(guó)銀行實(shí)施甲骨文總賬系統(tǒng)的一些說(shuō)法：“項(xiàng)目投入資金數(shù)千萬(wàn)甚至上億元，至今未實(shí)施上線，據(jù)說(shuō)銀行內(nèi)部已宣告項(xiàng)目失敗。”但近日記者致電曾參加過(guò)該項(xiàng)目建設(shè)的Z先生時(shí)，他卻這樣告訴記者：“這個(gè)項(xiàng)目近期已經(jīng)上線，具體情況不便多說(shuō)。”

　　“目前，徽商銀行的管理會(huì)計(jì)FTP項(xiàng)目已經(jīng)上線運(yùn)行，正在做相關(guān)升級(jí)工作。項(xiàng)目本身沒(méi)有什么問(wèn)題，只是在實(shí)際應(yīng)用中，資金轉(zhuǎn)移定價(jià)系統(tǒng)計(jì)算出來(lái)的數(shù)值只占20%的考核指標(biāo)，80%還是應(yīng)用傳統(tǒng)方法進(jìn)行考核。原因是FTP計(jì)算的指標(biāo)和傳統(tǒng)方法計(jì)算的指標(biāo)差距太大。目前對(duì)FTP系統(tǒng)，徽商銀行方面沒(méi)有異議，還是認(rèn)可的。”熟悉該項(xiàng)目的N先生告訴記者。

　　記者在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)，國(guó)開(kāi)行的財(cái)務(wù)核算、管理會(huì)計(jì)項(xiàng)目，是由神州數(shù)碼代理實(shí)施甲骨文的產(chǎn)品，至今已實(shí)施三年多，仍然沒(méi)有結(jié)果;泉州市商業(yè)銀行，由宇信易誠(chéng)公司代理實(shí)施甲骨文的產(chǎn)品，實(shí)施近兩年， 至今沒(méi)有任何消息;民生銀行，上的是甲骨文全系統(tǒng)，管理會(huì)計(jì)部分實(shí)施不下去，后改用SAP的產(chǎn)品來(lái)實(shí)施，但同樣也實(shí)施不下去，目前SAP的實(shí)施團(tuán)隊(duì)已全部撤出，放棄項(xiàng)目;渤海銀行，據(jù)內(nèi)部人員反饋，甲骨文的財(cái)務(wù)系統(tǒng)使用復(fù)雜，常用的核算功能運(yùn)行效率較低;廣東農(nóng)村信用社，項(xiàng)目投入一億元，用戶也大吐苦水。

　　而即便是曾作為甲骨文標(biāo)桿用戶宣傳的重慶銀行，記者了解到的情況似乎也并非像甲骨文宣傳的那樣成功：“2006年6月份和甲骨文合作了財(cái)務(wù)信息化項(xiàng)目，由億陽(yáng)信通擔(dān)任實(shí)施方，后轉(zhuǎn)包給新加坡公司信天博聯(lián)。行里成立了項(xiàng)目組，專職配合項(xiàng)目實(shí)施上線，時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩年。產(chǎn)品設(shè)計(jì)按照大型企業(yè)的運(yùn)流模式，沒(méi)有銀行業(yè)專版，適用性較差，客戶只能全照廠商思路走。”對(duì)該項(xiàng)目比較了解的L先生這樣對(duì)記者介紹。記者在調(diào)查中還了解到甲骨文的其他一些客戶的情況，如國(guó)泰君安證券，原來(lái)采用甲骨文系統(tǒng)，項(xiàng)目費(fèi)用高達(dá)2000萬(wàn)元，使用三年后卻改用了用友ERP系統(tǒng)，原因是甲骨文系統(tǒng)不能滿足業(yè)務(wù)變化需求，還有較高的服務(wù)費(fèi)也讓國(guó)泰君安有些吃不消。

　　另外，記者也在IT168 的IT PUB社區(qū)中看到一篇“誰(shuí)能談?wù)劶坠俏牡膶?shí)施失敗案例?”的帖子，看到不少網(wǎng)友的回復(fù)，其中提到了北京多元電器、中海油、三角輪胎、大連實(shí)德、哈藥集團(tuán)等項(xiàng)目。而據(jù)記者掌握的情況，這些用戶中有的已經(jīng)改用其他廠商的系統(tǒng)，有的在前幾年已經(jīng)媒體曝光并進(jìn)行了二次實(shí)施，如哈藥集團(tuán)等。

　　對(duì)于甲骨文的這些銀行及其他客戶的ERP項(xiàng)目的實(shí)施成敗與否，記者在調(diào)查中并沒(méi)有得到明確的結(jié)論，但隨著調(diào)查的逐步深入并通過(guò)對(duì)業(yè)內(nèi)多位專家、資深人士的采訪、咨詢，造成這些項(xiàng)目實(shí)施延期甚至無(wú)限期推遲，以及實(shí)施上線后應(yīng)用方面存在一定的問(wèn)題、效益不明顯等各種狀況的原因，卻逐漸明朗起來(lái)。

　　不斷收購(gòu) 產(chǎn)品與技術(shù)體系越來(lái)越復(fù)雜

　　“甲骨文的管理軟件產(chǎn)品體系紛繁復(fù)雜，特別是面向業(yè)務(wù)深層次應(yīng)用的產(chǎn)品多采用收購(gòu)的方式，各產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)很好的融合。”一位不愿公開(kāi)姓名的資深人士如此表示。

　　擅用收購(gòu)并精于收購(gòu)，一直是甲骨文重要的發(fā)展策略。近年來(lái)，甲骨文實(shí)施了一系列震動(dòng)業(yè)界的收購(gòu)大案：2005年斥資103億美元收購(gòu)仁科進(jìn)軍人力資源管理軟件市場(chǎng);2007年斥資33億美元收購(gòu)海波龍進(jìn)軍BI市場(chǎng);2008年斥資85億美元收購(gòu)BEA進(jìn)軍中間件市場(chǎng)。

　　不斷收購(gòu)，在讓拉里?埃里森先生“超過(guò)微軟，成為世界最大的軟件系統(tǒng)公司”的夢(mèng)想越來(lái)越近的同時(shí)，也讓甲骨文的管理軟件變得越來(lái)越復(fù)雜，由于收購(gòu)來(lái)的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)并不統(tǒng)一且產(chǎn)品線較多，最后只能強(qiáng)行組合。如人力資源管理方面是收購(gòu)Pepolesoft的產(chǎn)品、人力資本管理方面是收購(gòu)JD Edwards的產(chǎn)品、預(yù)算及分析管理方面是收購(gòu)Hyperion的產(chǎn)品、客戶關(guān)系管理方面是收購(gòu)Siebel的產(chǎn)品、項(xiàng)目管理方面是收購(gòu)Primavera的產(chǎn)品、甲骨文融合中間件系收購(gòu)BEA的產(chǎn)品。這從甲骨文中國(guó)官方網(wǎng)站的產(chǎn)品列表中可以清晰地看到。

　　“甲骨文的ERP系統(tǒng)確實(shí)比較復(fù)雜，要掌握起來(lái)真的不是一件簡(jiǎn)單的事情。” 一直從事企業(yè)信息化及ERP相關(guān)的實(shí)施與咨詢工作，曾就職于國(guó)內(nèi)多家知名企業(yè)，現(xiàn)為國(guó)內(nèi)某軟件公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)部總監(jiān)的T先生說(shuō)。

　　這種不簡(jiǎn)單，從T先生描述的他在南方某大型家具廠任CIO的朋友的遭遇可見(jiàn)一斑，“他摸索著學(xué)習(xí)了兩個(gè)多月，天天晚上熬夜不說(shuō)，啃著這么大篇的資料，特別是還有那么多的資料都是英文的，看到現(xiàn)在還是云里霧里。現(xiàn)在實(shí)施顧問(wèn)在，他還有一個(gè)可以請(qǐng)教的人，但顧問(wèn)撤離了之后，他真的是擔(dān)心自己能不能接下這么一個(gè)大盤子�；趯�(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，他都開(kāi)始考慮是否需要找一個(gè)經(jīng)驗(yàn)更豐富的人來(lái)實(shí)施該項(xiàng)目。”

　　類似的故事，記者不只聽(tīng)到了一個(gè)。并且，在這個(gè)問(wèn)題上，記者采訪的多名ERP實(shí)施顧問(wèn)和業(yè)內(nèi)人士都給出了類似看法，態(tài)度出奇的一致。

　　如果客戶一旦選擇甲骨文產(chǎn)品合作，則必須馬上面對(duì)以下“實(shí)實(shí)在在的付出”的問(wèn)題：

　　第一，多產(chǎn)品線基于不同硬件平臺(tái)，需要購(gòu)置多套硬件設(shè)備分別部署應(yīng)用;

　　第二，多產(chǎn)品線基于不同軟件應(yīng)用平臺(tái)，如財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)只支持Unix操作系統(tǒng)，管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)只支持Windows操作系統(tǒng);

　　第三，多產(chǎn)品線的人機(jī)對(duì)話、易用性較差，如財(cái)務(wù)核算軟件基本實(shí)現(xiàn)文字面的漢化，而管理會(huì)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理等均為英文界面，且沿用國(guó)外金融行業(yè)術(shù)語(yǔ)，與國(guó)內(nèi)的應(yīng)用概念有非常大的差異，國(guó)內(nèi)用戶使用困難;

　　第四，多產(chǎn)品線下無(wú)法完成系統(tǒng)的整合，不同的開(kāi)發(fā)語(yǔ)言、不同的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、不同的技術(shù)路線、重復(fù)的系統(tǒng)功能(如Peoplesoft也有財(cái)務(wù)管理、績(jī)效管理)，一旦銀行選擇其全套解決方案，將面臨復(fù)雜、混亂的IT架構(gòu)局面而無(wú)法解決;

　　第五，針對(duì)國(guó)內(nèi)的應(yīng)用需求無(wú)任何支持，特別明顯的是新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的應(yīng)用方面，對(duì)于新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則所要求的銀行信貸資產(chǎn)減值與核算、金融工具的計(jì)量、所得稅匯算清繳、各類估值模型等新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容沒(méi)有任何支撐;

　　第六，開(kāi)發(fā)源代碼管理權(quán)在美國(guó)研發(fā)中心，不允許中國(guó)國(guó)內(nèi)進(jìn)行任何改動(dòng)和優(yōu)化，無(wú)法滿足企業(yè)管理，尤其是金融銀行的變革和發(fā)展需求;

　　第七，采取特別強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品文化，對(duì)中國(guó)銀行業(yè)實(shí)際市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境和銀行的經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀考慮不夠，要求客戶完全遵循其軟件產(chǎn)品定義，很少關(guān)心客戶實(shí)際應(yīng)用績(jī)效;

　　此外，甲骨文的產(chǎn)品還存在深度不夠的情況。

　　甲骨文在與聯(lián)想合作推出舉世矚目的“鯤鵬計(jì)劃”之初，曾經(jīng)承諾針對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)開(kāi)發(fā)個(gè)性化產(chǎn)品，但實(shí)際上并沒(méi)有做到，只是將其標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品做了重新包裝，換湯不換藥。所謂的電子商務(wù)套件特別版，正如業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)所說(shuō)，“特別的只有價(jià)格”。

　　最要命的是，其產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)都不在中國(guó)，而是在新加坡，用的是印度工程師，根本不了解中國(guó)客戶的需求。而且在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，甲骨文也不愿意做出改變。例如，中小企業(yè)需要的一些報(bào)表，甲骨文不愿意提供，如果你需要的話，必須另外購(gòu)買。

　　渠道管理混亂

　　甲骨文中國(guó)的渠道體系，似乎一直為合作伙伴們所詬病。

　　事實(shí)上，“從早期的全力依靠代理，到后來(lái)旋風(fēng)般的渠道壓縮;從ERP領(lǐng)域的大干快上，到具體支持手段的空洞匱乏;從合作過(guò)程中的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，到眼看代理利益受損，卻獨(dú)善其身冷酷旁觀”，甲骨文中國(guó)的渠道政策一直就沒(méi)有離開(kāi)過(guò)輿論的風(fēng)口浪尖。

　　有人曾這樣評(píng)價(jià)，甲骨文的成功依靠的是該公司強(qiáng)大的產(chǎn)品和品牌影響力，而代理商只是一群依靠這種影響力掙錢的群體。

　　“甲骨文給你留下的強(qiáng)烈印象是，它從骨子里認(rèn)為，依靠它的產(chǎn)品和品牌影響力，誰(shuí)來(lái)做它的產(chǎn)品都能掙錢。因此在它看來(lái)，渠道是在求它施舍掙錢的機(jī)會(huì)，所以它對(duì)于渠道始終保持著一種居高臨下的態(tài)度。” 一位與其合作的集成商說(shuō)。

　　事實(shí)上，不止一家代理商反映甲骨文在處理與代理商的關(guān)系時(shí)，經(jīng)常將自己的意志強(qiáng)加給代理商。而其之前執(zhí)行的“三不管”的霸王條款更是為渠道商們所深惡痛絕。2002年5月，甲骨文中國(guó)公司出臺(tái)了關(guān)于甲骨文合同的聲明，在聲明中，該公司宣布，在與代理簽訂合同方面，該公司做出以下補(bǔ)充規(guī)定：第一，代理向甲骨文中國(guó)下單后，即無(wú)權(quán)更改最終用戶的名稱、最終用戶的指定用戶數(shù);第二，代理不得將全部或者部分的產(chǎn)品使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給“甲骨文合同”中指定的最終用戶以外的任何第三方;第三，代理一旦向甲骨文下單，該訂單即不能夠撤銷，既不能要求甲骨文中國(guó)替換產(chǎn)品，也無(wú)權(quán)要求甲骨文中國(guó)返還貨款。這就是代理商所說(shuō)的“三不管”的霸王條款。

　　而在這一思路指導(dǎo)下，一方面，甲骨文為代理制定了滴水不漏的合同條款，請(qǐng)君入甕;另一方面，又通過(guò)業(yè)務(wù)操作流程將可能產(chǎn)生的矛盾轉(zhuǎn)嫁出去。

　　于是，渠道與甲骨文的利益沖突在“壓貨”和“更名”的問(wèn)題上表現(xiàn)得更加突出。由于許多代理商需要依靠甲骨文銷售人員提供的信息“接單”，為了完成銷售指標(biāo)，迫于壓力也就不得不自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，每季為甲骨文交“份子”。

　　而對(duì)于渠道商來(lái)說(shuō)，在沒(méi)有與客戶簽訂合同的情況下，就向甲骨文支付全部貨款，實(shí)際上等于承擔(dān)了業(yè)務(wù)過(guò)程中的全部現(xiàn)金風(fēng)險(xiǎn)。一旦客戶方面的情況發(fā)生變化，項(xiàng)目不能正常履行，如果甲骨文方面拒絕為該代理購(gòu)買的產(chǎn)品辦理“更名”手續(xù)，代理只能眼睜睜地看著價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品變得一錢不值。

　　“據(jù)我所知，國(guó)內(nèi)一批頂尖的系統(tǒng)集成商和分銷商都是甲骨文最重要的合作伙伴，他們都同甲骨文有合作和退貨方面的糾紛。”北京一家甲骨文的代理商負(fù)責(zé)人私下向記者說(shuō)。

　　這種現(xiàn)象在甲骨文的代理商中并不少見(jiàn)，涉及的金額少則百萬(wàn)元，多則千萬(wàn)元，由于甲骨文方面拒絕為代理辦理更名手續(xù)，致使這些百萬(wàn)、千萬(wàn)在轉(zhuǎn)瞬之間化為烏有。

　　“經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次努力以后，我們已經(jīng)徹底絕望了。”一位甲骨文公司長(zhǎng)期的合作伙伴在談到與該公司溝通辦理軟件“更名”事宜時(shí)作如是說(shuō)。

　　因此，不時(shí)有代理商因壓貨和更名問(wèn)題久拖不決，最后與甲骨文對(duì)簿公堂。“他們不可能通過(guò)協(xié)調(diào)的方式來(lái)解決問(wèn)題，那不是甲骨文的風(fēng)格，他們太強(qiáng)硬了，我們只能訴諸法律。”原為甲骨文代理商現(xiàn)轉(zhuǎn)為代理國(guó)內(nèi)管理軟件廠商用友產(chǎn)品的C先生這樣對(duì)記者說(shuō)。

　　事實(shí)上，在經(jīng)歷了2003~2004年的甲骨文華北區(qū)總經(jīng)理胡伯林(原為中國(guó)區(qū)總經(jīng)理)辭職，素有“二當(dāng)家”之稱的甲骨文中國(guó)區(qū)副董事總經(jīng)理張書(shū)恒離職，頗受爭(zhēng)議的甲骨文大中華區(qū)總經(jīng)理兼中國(guó)區(qū)總經(jīng)理陸純初“下課”，以及數(shù)十位中國(guó)區(qū)總監(jiān)級(jí)核心管理人員離職的人士動(dòng)蕩后，甲骨文曾力圖改變渠道策略，轉(zhuǎn)而加強(qiáng)與合作伙伴、客戶間的關(guān)系，但似乎一直就沒(méi)有走出當(dāng)時(shí)的陰影。

　　本身就存在弊端的渠道政策和策略，最終在項(xiàng)目實(shí)施中體現(xiàn)出來(lái)，并給客戶帶來(lái)了一系列的苦果。9月份爆出的國(guó)內(nèi)“某農(nóng)村商業(yè)銀行”投資520萬(wàn)元甲骨文 ERP項(xiàng)目實(shí)施失敗的事件中，520萬(wàn)元的甲骨文 ERP項(xiàng)目，卻只實(shí)施其中的財(cái)務(wù)軟件和管理會(huì)計(jì)軟件兩大模塊，并且每個(gè)模塊的用戶數(shù)都是明確的，如果按正常的項(xiàng)目招投標(biāo)來(lái)實(shí)施，利潤(rùn)會(huì)在百萬(wàn)元之上。但作為該項(xiàng)目乙方的上海廣電通訊網(wǎng)絡(luò)有限公司為了拿下該農(nóng)村商業(yè)銀行ERP項(xiàng)目，又同時(shí)和另外兩家公司簽署了總價(jià)值達(dá)249萬(wàn)元的技術(shù)服務(wù)合同。而其中的145萬(wàn)元卻是和沒(méi)有任何技術(shù)實(shí)施背景，實(shí)際上是一家賣工礦設(shè)備的公司――重慶一輪科技有限公司簽訂的。這一事件在揭出業(yè)界“潛規(guī)則”的同時(shí)，卻也暴露了甲骨文在項(xiàng)目中管理疏松、渠道混亂的短板。

　　哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱哈藥)是另一個(gè)能夠反映甲骨文渠道之亂并深受其害的典型客戶。2000年，哈藥決定上ERP項(xiàng)目，參與軟件爭(zhēng)奪的兩個(gè)主要對(duì)手是甲骨文與利瑪。一開(kāi)始，兩家在ERP軟件上打得難解難分，一年之后，甲骨文擊敗利瑪，哈藥決定選擇甲骨文的ERP軟件。然而事情發(fā)展極具戲劇性的是，盡管軟件選型已經(jīng)確定，但是，為了爭(zhēng)奪哈藥實(shí)施ERP項(xiàng)目的另一半，2001年10月，利瑪聯(lián)手哈爾濱凱納擊敗哈爾濱本地的一家公司華旭，成為哈藥ERP項(xiàng)目實(shí)施服務(wù)的“總包”。

　　但是，始料不及的是，到了2002年3月份，哈藥ERP實(shí)施出現(xiàn)了更加戲劇性的變化。利瑪在哈藥ERP項(xiàng)目的實(shí)施團(tuán)隊(duì)全部離職。城門失火，殃及池魚(yú)，整個(gè)哈藥項(xiàng)目也被迫終止。之后，過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，才有消息說(shuō)哈藥ERP項(xiàng)目又重新上馬，真是一波三折。而在2002年在北京首次舉行的甲骨文全球電子商務(wù)和新技術(shù)大會(huì)(Oracle World)上，就渠道問(wèn)題給企業(yè)帶來(lái)的困擾問(wèn)題當(dāng)面質(zhì)問(wèn)拉里?埃里森的，正是這家企業(yè)的代表。

　　而除此之外，甲骨文要求合作伙伴每個(gè)月做銷售預(yù)測(cè)報(bào)告，其中包括潛在客戶資料。但往往出現(xiàn)這樣的事：報(bào)備之前是一家合作伙伴去找客戶，報(bào)備之后反而有幾家甲骨文的合作伙伴找到客戶那里了。這顯然是渠道管理的問(wèn)題，“我們與甲骨文合作了8年，這個(gè)問(wèn)題始終存在。”有渠道商向記者如此表示。而根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)，廠商一旦失去了渠道伙伴的忠誠(chéng)，則無(wú)異于自毀長(zhǎng)城。

　　售后服務(wù) 甲骨文的本土化難題

　　不可否認(rèn)，管理層人員的非本土化一直是甲骨文本土化道路上難以跨越的難題。甲骨文中國(guó)骨干人員的不斷流失，不僅讓甲骨文中國(guó)的本土化道路越走越遠(yuǎn)，更給甲骨文中國(guó)業(yè)務(wù)的發(fā)展造成了潛在的后遺癥。

　　漢得的業(yè)務(wù)占甲骨文ERP業(yè)務(wù)的1/3還多，而從漢得自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，與甲骨文相關(guān)的ERP項(xiàng)目更是占其業(yè)務(wù)總量的80%。但漢得對(duì)甲骨文的支持并不滿意。

　　“甲骨文前期主要是從產(chǎn)品銷售的角度與客戶接觸，他們對(duì)產(chǎn)品的理解往往和我們常年做項(xiàng)目實(shí)施和咨詢的人員不一致，對(duì)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)的功能缺乏貼合實(shí)際的認(rèn)識(shí)。這不僅會(huì)造成我們實(shí)施周期的延長(zhǎng)、實(shí)施成本的增加，并且如果承諾了我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)的功能，也會(huì)給客戶不好的感覺(jué)。” 2004年時(shí)任漢得北方區(qū)總經(jīng)理齊偉東在接受記者采訪時(shí)如是說(shuō)。

　　齊偉東還表示：“從售后來(lái)看，他們極少提供現(xiàn)場(chǎng)的支持，即使提供現(xiàn)場(chǎng)支持，收取的費(fèi)用也非常高。其遠(yuǎn)程支持服務(wù)中心在新加坡，也是以說(shuō)英文的支持人員為主，而中國(guó)的普通用戶是很難聽(tīng)得懂的�，F(xiàn)在我們?yōu)榱司S護(hù)客戶的滿意度，替甲骨文做了一些維護(hù)工作，比如解決一些產(chǎn)品的Bug問(wèn)題。”

　　“他們不了解中國(guó)市場(chǎng)。” 甲骨文中國(guó)在北京的一位代理商的負(fù)責(zé)人告訴記者。相對(duì)于乏力渠道的支持，甲骨文中國(guó)對(duì)售后的服務(wù)更顯蒼白。

　　服務(wù)一向是甲骨文中國(guó)的一棵搖錢樹(shù)。服務(wù)費(fèi)用的收入占整個(gè)項(xiàng)目收入的22%，而其服務(wù)僅僅是電話支持和升級(jí)下載軟件補(bǔ)丁(用戶往往從電話服務(wù)得不到完全的支持，只能求助于軟件開(kāi)發(fā)商幫助解決問(wèn)題)，甲骨文公司技術(shù)工程師上門服務(wù)的費(fèi)用為每天800~1200美元，費(fèi)用較高。而據(jù)了解，每年的服務(wù)收入大約占到甲骨文中國(guó)整個(gè)營(yíng)收的三分之一。

　　在2004年6月離職的張書(shū)恒看來(lái)，由于甲骨文是全球最大的軟件企業(yè)之一，技術(shù)實(shí)力雄厚，在開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)中曾經(jīng)攻勢(shì)凌厲，中國(guó)20多個(gè)省的電信、移動(dòng)都在使用其計(jì)費(fèi)系統(tǒng)等產(chǎn)品，目前在中國(guó)的客戶已經(jīng)過(guò)千，但是甲骨文中國(guó)的客服人員大部分都是電話客服，大量的售后服務(wù)根本做不了，卻都收了費(fèi)，致使大批客戶離去，業(yè)務(wù)連續(xù)兩年下降。

　　“甲骨文在中國(guó)的客戶抱怨服務(wù)跟不上，態(tài)度蠻橫，甚至有客戶投訴到總部。作為十幾年的老員工，從良心上講，我有責(zé)任把真實(shí)情況上報(bào)給總部。”張書(shū)恒在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)。

　　甲骨文的服務(wù)周期是一年做一次結(jié)算。有的時(shí)候，客戶不愿意接受其高額服務(wù)費(fèi)用，在服務(wù)期滿之后，不愿意續(xù)簽服務(wù)，轉(zhuǎn)而由甲骨文的代理來(lái)承包該項(xiàng)服務(wù)工作。于是，到了產(chǎn)品升級(jí)的時(shí)候，甲骨文會(huì)要求用戶補(bǔ)上從結(jié)束服務(wù)期到升級(jí)這一段時(shí)間的服務(wù)費(fèi)，盡管在此期間它沒(méi)有為用戶做任何形式的服務(wù)。用戶不買賬，他就去強(qiáng)迫做服務(wù)的代理補(bǔ)錢，許多代理為了繼續(xù)與其合作，不得不忍氣吞聲咽下這一苦果。

　　甲骨文在服務(wù)方面的錙銖必較，結(jié)果搞得不止一家用戶告狀告到拉里?埃里森那里。江蘇移動(dòng)就曾經(jīng)直接向他投訴過(guò)甲骨文中國(guó)的服務(wù)問(wèn)題。

　　1997年就實(shí)施了甲骨文 ERP的江蘇沙鋼集團(tuán)的人抱怨說(shuō)，甲骨文的產(chǎn)品在2000年底升級(jí)的時(shí)候，有些問(wèn)題一直沒(méi)有解決。同時(shí)據(jù)知情人士透露，拖延付款、升級(jí)糾葛、相互扯皮……這些對(duì)于中國(guó)用戶來(lái)說(shuō)很常見(jiàn)的問(wèn)題，顯然同樣也在這個(gè)案例中發(fā)生了作用。為此，沙鋼在2002年的新廠ERP實(shí)施時(shí)放棄了甲骨文，轉(zhuǎn)而選擇了其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。

　　不僅如此，甲骨文中國(guó)的服務(wù)不力還表現(xiàn)在將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁到項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)身上。“ERP項(xiàng)目往往從激情洋溢開(kāi)始，卻以一聲嘆息結(jié)束。一旦項(xiàng)目受挫，ERP項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)就成了替罪羊。”曾經(jīng)實(shí)施過(guò)多個(gè)甲骨文項(xiàng)目的G先生說(shuō)。

　　“哈藥集團(tuán)購(gòu)買了甲骨文的ERP系統(tǒng)，但是甲骨文只是向哈藥銷售了軟件產(chǎn)品，哈藥在實(shí)施過(guò)程中遇到的是由于負(fù)責(zé)哈藥ERP實(shí)施的北京利瑪信息技術(shù)有限公司突然爆發(fā)人事變動(dòng)，直接導(dǎo)致項(xiàng)目實(shí)施中止。”2002年，在甲骨文全球電子商務(wù)和新技術(shù)大會(huì)上(Oracle World)上，拉里?埃里森在遭遇了哈藥集團(tuán)代表的當(dāng)面質(zhì)問(wèn)的“尷尬”后，甲骨文的一位工作人員向哈藥集團(tuán)的代表如此解釋，言外之意是“我們只管銷售產(chǎn)品，服務(wù)是實(shí)施人員的事。”

　　“甲骨文某些官員如果認(rèn)為憑著資深品牌和產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，一定會(huì)讓用戶買賬就可以忽視他們的話，最終倒霉的一定是自己。”業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者如此表示。

　　企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更多時(shí)候不是與對(duì)手，而是自己與自己的競(jìng)爭(zhēng)!很多時(shí)候不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打敗了自己，而是自己打敗了自己。隨著中國(guó)信息化的不斷深入， 中國(guó)用戶日益成熟，開(kāi)始選擇適合自己的軟件而不是最貴的軟件，隨著用友、金蝶等國(guó)內(nèi)軟件產(chǎn)品的不斷升級(jí)，尤其是用友推出的ERP產(chǎn)品NC、U9，產(chǎn)品的核心功能已能夠滿足國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)的實(shí)際需求，甲骨文在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)無(wú)疑將逐步消退，其頭上的光環(huán)也將隨之消失。

　　“這是一個(gè)變革的時(shí)代!”光環(huán)不在的甲骨文，在中國(guó)的“好日子”已接近尾聲，世界級(jí)的管理軟件大師到了該正視現(xiàn)實(shí)的時(shí)候了!回想自己在耶魯大學(xué)的演講，驕傲的拉里?埃里森也到了反省自己，反省甲骨文在中國(guó)的表現(xiàn)的時(shí)候了!

　　后 記

　　此次調(diào)查，前后歷時(shí)一個(gè)多月。應(yīng)該說(shuō)，調(diào)查并不順利，面對(duì)記者的提問(wèn)，很多用戶的信息化部門負(fù)責(zé)人和實(shí)施甲骨文產(chǎn)品的咨詢師都三緘其口，選擇了沉默。而記者隨后針對(duì)這些來(lái)自用戶的質(zhì)疑，來(lái)征詢甲骨文意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方傳達(dá)了來(lái)自總部的意見(jiàn)：由于處于財(cái)季末期，按照慣例，不回應(yīng)關(guān)于媒體的采訪請(qǐng)求，只是希望媒體能站在公正客觀的角度來(lái)進(jìn)行報(bào)道�；诖朔N考慮，我們只能展現(xiàn)給大家這些來(lái)自用戶的聲音了。

　　最后，一些業(yè)內(nèi)專家和資深人士的話，很讓人警醒，抄錄出來(lái)和大家分享吧：

　　“隨著我國(guó)信息化建設(shè)的日益深入，軟件產(chǎn)業(yè)作為戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)的價(jià)值和地位越來(lái)越明顯，其發(fā)展水平、發(fā)展規(guī)模、發(fā)展速度直接關(guān)系到國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)進(jìn)步和國(guó)家安全。”――中科院某專家。

　　“金融企業(yè)是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)命脈，對(duì)系統(tǒng)的安全性要求是非常高的。甲骨文產(chǎn)品不允許用戶改動(dòng)任何源代碼，但甲骨文方面卻可以隨時(shí)去查看用戶系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，這很難說(shuō)不會(huì)危及到中國(guó)的金融與經(jīng)濟(jì)安全。”――一位不愿對(duì)外透露姓名的金融行業(yè)專家不無(wú)擔(dān)憂地對(duì)記者說(shuō)。

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